Terapia sprzedażowa - Grant Leboff - książka wyd. 2009

Opis

Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest stawianie relacji na pierwszym miejscu - transakcje przychodzą później. W dzisiejszym świecie biznesu, gdy na rynku panuje tłok, a przy ogromnej liczbie dostawców i łatwym dostępie do informacji kontrola leży po stronie kupującego, firmy muszą inwestować coraz więcej czasu i pieniędzy, żeby zdobyć nowych klientów. Metoda terapii sprzedażowej, której autorem jest Grant Leboff, skutecznie pomogła już wielu firmom zaistnieć z sukcesem na rynku przez radykalną zmianę podejścia do sprzedaży. Polega ona na odrzuceniu tradycyjnych technik, takich jak "prezentacje sprzedażowe", "sprzedawanie korzyści", "radzenie sobie z obiekcjami" czy "finalizacja transakcji" , czyli składników starego, transakcyjnego modelu sprzedaży, który, jak wielokrotnie dowiedziono, przestał się już sprawdzać, na rzecz nowego modelu opartego na kilku podstawowych założeniach: W centrum uwagi powinien znajdować się klient, nie sprzedawca. Sprzedaż nie polega na osiąganiu celów sprzedawcy, ale na urzeczywistnianiu celów klienta. Nie chodzi o to, żeby klientowi coś sprzedać, ale żeby pomóc mu kupić. W procesie sprzedaży najważniejsza jest relacja z klientem, nie sama transakcja. Punkt ciężkości leży po stronie procesu sprzedaży, nie zaś jego wyniku.